|
25.04.2023 Что такое стоматологический маркетинг? | |
 В чем разница между маркетингом классической практики и маркетингом функционального стоматолога? И как стоматологический маркетинг можно реализовать на практике? И какую пользу это приносит стоматологической практике? В чем разница между маркетингом классической практики и маркетингом функционального стоматолога? И как стоматологический маркетинг можно реализовать на практике? Маркетинг в стоматологической практике – в этом нет ничего нового! Возможно, вы помните старую поговорку: каждый получает тех пациентов, которых заслуживает. Тот, кто уже интенсивно занимался темой маркетинга, может сказать по собственному опыту: каждый стоматолог получает таких пациентов, которых он хотел бы лечить! В двух словах: маркетинг учитывает все усилия стоматологической практики, направленные на то, чтобы пациент принял предложение (терапию) или, в идеале, запросил конкретную услугу. Маркетинг есть не что иное, как целенаправленный контроль спроса и предложения. О там, как увеличить прибыль на 30% без увеличения бюджета за год или даже меньше, можно узнать тут. Что особенного в маркетинге для стоматологов?Первым шагом является определение следующих шагов:
Определить эффективные маркетинговые мерыСначала рассмотрим маркетинговые меры. Их можно разделить на три категории:
Классика – это рекомендация пациента. Систематизация этого является эффективной мерой. Довольные или полные энтузиазма пациенты с удовольствием рекомендуют стоматологическую практику, которой они доверяют. С успехом, что новый пациент, который теперь приходит по рекомендации, уже знает о преимуществах практики. Если этот пациент обращается за лечебной услугой, она буквально уже «продается наперед». Еще одна классика, безусловно, реклама. Это включает в себя такие объявления, как красный. Статьи на определенную тему в региональной прессе. Когда дело доходит до нетворкинга, здесь можно найти традиционную классику: практику реферераСпециализированные практики, такие как B. ортодонтии, челюстно-лицевой хирургии и челюстно-лицевой хирургии, от назначения их пациентам. Реферальный маркетинг теперь также используется отдельными стоматологами, которые специализируются в одной области деятельности, например. B. имплантология, эндодонтия, детская стоматология и др.Другие, пользуются преимуществами междисциплинарного сотрудничества и объединяют здесь свои навыки. Это может быть междисциплинарное сотрудничество между отдельными практиками или, в случае более крупных подразделений, совместная практика внутри компании. Кроме того, у стоматологической практики есть и другие возможности сотрудничества с чисто медицинскими специализированными учреждениями:
Так что неудивительно, что деловые сети приобретают очень профессиональные качества. Примером может служить коллега, который хочет с размахом отпраздновать свое 10-летие. Что может быть более очевидным, - так возникла его спонтанная мысль, - чем обратиться и пригласить все магазины и учреждения в зоне охвата практики. Возможно, в связи с вернисажем и кулинарными изысками. В контексте праздничной речи практика также может быть убедительно представлена со всеми ее характеристиками и особенностями. Такой вечер запомнится каждому гостю. Кроме того, существует интернет-маркетинг с его разносторонними возможностямиПрежде всего, это сайт стоматологической практики. Он представляет практику внешнему миру и предоставляет пациентам всю необходимую информацию в компактной форме. Привлекательный, представительный и оптимизированный для поисковых систем веб-сайт практики является обязательным для каждой стоматологической практики в наши дни.Потому что даже те, кого порекомендовали классическим способом, поначалу будут привлекать потенциальных пациентов на свой сайт из любопытства. Многочисленные компании, специализирующиеся на веб-дизайне, программировании и поисковой оптимизации, заботятся об оптимальном отображении. Они знают правила и алгоритмы двух крупнейших поисковых систем, Google и YouTube. Рейтинговые порталы теперь специально посещают пациенты в рамках своих исследований. Что для одного радость, для другого страдание. Хорошие рейтинги подчеркивают репутацию стоматолога и являются эффективным инструментом для привлечения новых пациентов. По данным, 70% всех пациентов ищут врача в Интернете. Поэтому имеет смысл заняться этой темой более интенсивно, а не просто практиковать ограничение урона в случае отдельных плохих рейтингов. Социальные сети предлагают еще один вариант. Таким образом, стоматологическая практика находится в постоянном контакте со своими пациентами и может информировать их об инновациях. Идея, стоящая за этим: с лайками и подписчиками пациенты становятся «фанатами». Тем временем рынок в области социальных сетей также предлагает маркетинг в Facebook специально для стоматологов. Поскольку работа с социальными сетями требует очень много времени, целесообразно делегировать эту маркетинговую деятельность опытным и медиа-подкованным сотрудникам. Они абсолютно знакомы с обращением и эффективны в реализации. В наши дни онлайн-маркетинг предлагает стоматологической практике множество возможностей. Особый вариант — бренд целевой группы. Это комплексная маркетинговая концепция, ориентированная исключительно на практику или лечение. Благодаря независимому веб-сайту, дополненному пояснительными видеороликами, руководствами для пациентов для загрузки и т. д., он дает практику или практикующему врачу возможность позиционировать себя в качестве «эксперта» с фокусом деятельности или лечебной услуги. Google вознаграждает это хорошим рейтингом при оценке количества посетителей. Поскольку эту практику теперь можно найти и по другим поисковым запросам, вероятность того, что обследуемые пациенты узнают о ней конкретно, многократно возрастает. Какая маркетинговая мера является лучшей?На этот важный вопрос легко ответить:Решающим фактором является сочетание различных маркетинговых мероприятий. Как стоматолог, вы получите помощь в принятии решений по маркетинговому комплексу, если будете учитывать следующие четыре критери:
Долгое время рекомендация была бесспорным номером один, а рекомендательный маркетинг был средством выбора. Сегодня рекламные агентства и интернет-маркетологи все активнее высказываются, и они отводят онлайн-маркетингу гораздо большую роль. Да хоть говорят о некой "отстраненности". Как это работает на практике?Давайте сначала оглянемся на 10,20 лет назад. Когда в то время друг рассказывал нам о своем отпуске, этого часто было достаточно для того, чтобы мы слепо доверяли этой рекомендации.Сегодня, по рекомендации нашего друга, мы сначала хотим получить представление о нем для себя и подробно посмотреть на сайте туроператора или отеля. И мы изучаем отзывы клиентов. Важнейшие вопросы тогда таковы: что говорят другие клиенты? Как оценивается отель? И: Насколько высок уровень рекомендаций? И именно так это работает в наши дни для пациентов, которые ищут нового стоматолога и критически сомневаются в рекомендации, рекламе или веб-сайте практики. На этом примере тем яснее становится, что успех гарантирует не одна маркетинговая мера, а то, что на процесс иногда влияет целенаправленное взаимодействие нескольких маркетинговых мер. Поэтому рекомендация есть и останется испытанным средством привлечения новых пациентов. Поэтому профессиональное присутствие в Интернете необходимо, а положительные отзывы на рейтинговых порталах подчеркивают доверие к стоматологу. Ставьте маркетинговые цели Второй шаг в маркетинге посвящен маркетинговым целям: какую конкретную цель я хочу преследовать или к чему стремиться с помощью маркетинга? Это могут быть, например, следующие пункты: ✔️ увеличение спроса на определенные лечебные услуги, напр. B. Зубные протезы, цельнокерамические реставрации или имплантаты;
✔️ приобретение предпочтительной клиентуры пациента для реализации или расширения направления деятельности; ✔️ оптимизация использования в случае пробелов в книге назначений или для предоставления нового коллеги с пациентами; ✔️ оптимизация роста продаж и прибыли, т.е. B. в случае отсутствия значений производительности и плохой отдачи от практики. Как только маркетинговые цели определены, необходимо разработать эффективную стратегию и реализовать последовательную концепцию. Взвешивание уже очевидно при определении маркетинговых целей. Предпочтительны ли внутренние и/или внешние маркетинговые мероприятия? Графика: маркетинговая стратегия. Если стоматологическая практика не находит своего уникального коммерческого предложения через «нишу», стратегия позиционирования для стоматологов является первым выбором. Маркетинговая стратегияТеперь давайте посмотрим на третий шаг: маркетинговая стратегия. На «стоматологическом» рынке доминируют три типичные стратегии: ниша, дифференциация и позиционирование. Существуют и другие стратегии, такие как лидерство в затратах, как в случае с сетями стоматологов и филиалами сбывается.Что означают ниша, дифференциация и позиционирование?Стратегия ниши означает предложение чего-то, чего не делают другие. Однако по мере роста осведомленности о маркетинге становится все труднее найти и занять место, не занятое другими. Имплантолог не найдет нишу в Берлине со своим основным направлением деятельности, а скорее коллега, специализирующийся на гериатрической стоматологии.Иначе обстоит дело со стратегиями дифференциации и позиционирования. Оба термина часто ошибочно смешивают друг с другом или считают синонимами. Дифференциация означает отличие от других. Позиционирование, с другой стороны, предполагает быть лучше других. Это большая разница. Стратегия, наиболее часто используемая в стоматологической практике, — дифференциация. Не потому, что они не знают о преимуществах позиционирования — т.е. быть лучше других — или не хотят их использовать. Это просто потому, что правильное позиционирование несколько сложнее и требует больше времени для реализации. Исторически дифференциация также является наиболее очевидной формой стратегии для стоматологов. В 1970-е и 1980-е годы доминировал указанный спрос, т. е. предписание лечебной услуги. Затем наступила эпоха дополнительных и самоокупаемых услуг. Стоматологическая практика приобрела характер поставщика услуг, и с тех пор термин «продать» стал «в моде». Эта картина также отражена на большинстве веб-сайтов практики сегодня. Лечебные услуги уже доминируют здесь на стартовой странице. Все на фоне того, что пациенты должны специально запрашивать индивидуальные услуги. Сопоставимы по цене – недостатки стратегии дифференциацииЭто может сработать, но есть и недостатки: кто бы ни продавал свои услуги, они сопоставимы по цене и, следовательно, взаимозаменяемы. В результате стоматологическая практика часто теряет два типа пациентов, принципиально желающих лечиться и одновременно платежеспособных.С одной стороны, есть так называемые умные покупатели – т.е. пациенты, ориентированные на цену, которые думают, что они могут получить эту услугу лечения дешевле в другой стоматологической клинике. С другой стороны, есть требовательные пациенты, которые не чувствуют себя в надежных руках, когда речь идет о стоматологических осмотрах и консультациях пациентов, и по этой причине меняют свою практику. Все это приводит к тому, что ориентированные на цену и требовательные пациенты затем получают второе мнение и лечение i. то есть R., затем сделайте это в другой стоматологической практике. Еще один небольшой минус стратегии дифференциации/продажи заключается в том, что вам приходится «продавать снова, и снова, и снова». Безошибочно благодаря стратегическому позиционированиюЭто выглядит совершенно иначе, когда стоматологическая практика находит свой путь через стратегическое позиционирование. Стратегия позиционирования дает стоматологической практике уникальное торговое преимущество и характеризуется высокой узнаваемостью и уникальностью. Это может быть личное, то есть стоматолог, или оно также может быть направлено на лечебную службу.И где именно разница между дифференциацией и позиционированием?Это можно очень хорошо объяснить на следующих примерах. Возьмем пиццу из каменной печи. Бренд Wagner является здесь лидером рынка. Термины «пицца в каменной печи» и «Вагнер» прочно вошли в сознание людей.Или когда речь идет о двух крупнейших поисковых системах мира, Google и YouTube. Google ищет слова, YouTube ищет видео. Bing, с другой стороны, является копией Google. Для автомобилей это VW. Фольксваген машина. VW занял здесь лидирующую позицию в умах людей. У Опеля и Форда их нет и, в случае сомнений, они воспринимаются как второй или третий выбор. Таким образом, позиционирование означает не что иное, как занятие фиксированной позиции в сознании людей (пациентов). Позиционирование также прокладывает путь к брендингу: бренду стоматолога. Для бренда люди — это я. то есть Р. не только готов платить больше, но и характеризуется высокой узнаваемостью. Вы знаете крем для кожи/лица в круглой синей баночке с 5 белыми буквами? Правильно, это Нивея. Марка Nivea существует с 1911 года. Без признания она давно бы исчезла с рынка. Ценность узнаваемости гарантирует лояльность клиентов и пациентов. Теперь спросите себя: как это повлияет на мой зуб?Одной из возможностей является позиционирование через службу лечения. Другой — о «стоматологическом бренде». Здесь позиционирование основано на личности практикующего. В принципе возможно, что оба варианта можно также комбинировать друг с другом.Пример 1. Позиционирование стоматологической практики через лечебную службуДопустим, пациент хочет имплантацию. Поискав информацию в Интернете или на сайте Jameda, он наткнулся на двух стоматологов, работающих в области имплантологии, и оба блестяще отзывались о них. Теперь этот пациент получает более подробную картину на соответствующих сайтах.На сайте врач-имплантолог А очень подробно описывает, как такое лечение работает в его стоматологической практике. Изображения в виде макроснимков очень четко визуализируют, как скальпелем вскрывается десна и как дрель затем просверливает отверстие в зияющей кровоточащей ране. На сайте имплантолога Б пациентка не находит кровавых картинок. Вместо этого о хирургии замочной скважины здесь говорится так, чтобы ее было легко понять, и пациент находит точные объяснения о зубных имплантатах без скальпеля и бережного обращения. Кого теперь выберет наш пациент? Вероятно, для имплантолога Б. Потому что с помощью эффективного маркетинга (в публичном имидже) ему удалось завоевать прочную позицию в сознании пациентов. Зубные имплантаты = хирургия замочной скважины = врач-имплантолог B. Этот пример также наглядно иллюстрирует, как пациент искал имплантолога, которому доверял. Его исследование привело сначала к оценочному порталу, а затем к веб-сайту. Позиционирование бренда стоматолога успешно, когда пациенты осознают, чем эта стоматологическая практика не отличается, а лучше других практик. Пример 2 – Позиционирование через бренд DentistПоскольку вы как стоматолог всегда оказываете свои услуги в прямом контакте со своими пациентами, идентификация всегда основана на вашей личности.Теперь ваш вопрос может звучать так: какие характеристики составляют или подчеркивают личность? Это важный вопрос, на который можно кратко ответить следующим образом. У всех успешных личностей есть одна общая черта: они знают и знают свои сильные стороны и очень целенаправленно используют их. Они аутентичны, занимают позицию исходя из убеждений и, таким образом, демонстрируют «чистый край». Решающий вопрос, скорее, заключается в следующем: какие две характеристики практикующего врача влияют на пациентов при выборе стоматолога? Пожалуйста, представьте, что вы больны. Самое позднее, когда вы знаете, что предстоящее лечение будет немного сложнее, сложнее и, возможно, также немного дороже, есть ровно две характеристики, от которых зависит выбор вашего врача. Первое: этот врач должен обладать компетенцией. Ни один пациент - только из-за денег - не стал бы лечиться у предположительно худшего врача (при условии, что он знал это). Во-вторых: Вы хотите быть в состоянии доверять этому доктору абсолютно - хотя бы из чувства. Компетентность и доверие являются краеугольными камнями любых отношений между врачом и пациентом. Все остальные функции практики или критерии выбора перечислены здесь в конце. Вы тоже можете усовершенствовать свой опыт, особенно с помощью стратегии навыков и мер по укреплению доверия. Наслаждайтесь своей жизнью и тем, что люди говорят о вас, когда вас нет рядом. Схожі матеріали: | |
|
| Всього коментарів: 0 | |
|
СВІЖІ ПУБЛІКАЦІЇ
|
|
|